Séminaire: Gestion de la force de vente

Du 25/08/2022 au 25/08/2022

Siège ITTE Consulting

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A Propos

Comment devenir un bon "manager commercial" ? Quelles qualités sont nécessaires pour être capable d’animer et de motiver son équipe de commerciaux pour atteindre les objectifs fixés ? Comment organiser et structurer efficacement la force de vente ? Comment recruter de bons commerciaux, les rémunérer et savoir évaluer leur performance ? Quelles doivent être leurs tâches et leurs activités ?

À qui s'adresse cette formation ?

  • Direction commerciale
  • Manager de force de vente
  • Assistantes commerciales
  • Toutes personnes ayant à manager des commerciaux

Les objectifs de la formation

  • S'affirmer en tant que manager de sa force de vente
  • Améliorer son efficacité et ses compétences en travaillant les fondamentaux
  • Savoir motiver tous les commerciaux pour booster les ventes et le chiffre d'affaires
  • Bâtir et forger un esprit d'équipe et une cohésion d’équipe
  • Conduire et animer des réunions stimulantes
  • Mettre l'activité des vendeurs sous contrôle (tableau de bord commerciaux)
  • Apprendre à gérer son temps et ses priorités
  • Savoir gérer les situations difficiles en management

Les points forts de la formation

  • Pédagogie active reposant sur la capacité de chacun à personnaliser son management commercial. Apports pédagogiques théoriques et exercices d'application. Création d’outils de "management commercial" individualisés.
  • Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
  • Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Evaluation des acquis
  • Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur - Tableaux blancs - Supports de cours.

Le programme de la formation

  1. AFFIRMER SA PLACE DE MANAGER FACE À SA FORCE DE VENTE
    • Connaître son rôle, ses missions et ses responsabilités
    • Connaître ses forces, ses faiblesses et les points de progrès
    • Connaître l’image que l’on donne à ses vendeurs
    • Identifier son style de management
  2. LA FORCE DE VENTE : ÉLÉMENT-CLEF DU MIX MARKETING
    • La force de vente et les politiques de produit, de prix et de distribution de l'entreprise
    • Le maintien d'une bonne relation clientèle
  3. STRUCTURER ET ORGANISER L'ÉQUIPE COMMERCIALE
    • Le recrutement des vendeurs
    • Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
    • La formation et l'accompagnement des commerciaux
    • La gestion du cycle de la performance: objectifs, pilotage
  4. ANIMER ET MOBILISER L'ÉQUIPE COMMERCIALE
    • Le leadership du responsable commercial
    • Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
    • La spécificité de la gestion des comptes clés et des secteurs géographiques
    • Optimiser la relation binôme
  5. METTRE L'ACTIVITÉ DES VENDEURS SOUS CONTRÔLE
    • Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant
    • Les outils de pilotage : quels indicateurs et comment les animer
    • Le tableau de bord commercial et ses indicateurs
  6. BIEN CONDUIRE SES RÉUNIONS POUR MOTIVER SA FORCE DE VENTE
    • Les fondamentaux du travail en équipe efficace
    • Organiser des réunions pour créer ou préserver l’esprit d’équipe
    • Varier les techniques de motivation et d’animation
    • Conduire les réunions avec plaisir et aisance
  7. BIEN GÉRER SON TEMPS ET SES PRIORITÉS POUR BIEN MANAGER
    • Déterminer les priorités en fonction de l'atteinte de ses objectifs personnels et ceux de son équipe commerciale
    • Les principes de base de la gestion du temps
    • Comment gérer ses appels téléphoniques et ses courriels
    • Comment respecter les échéances
    • Comment éliminer les taches inutiles
    • Outils et les méthodes qui permettent une meilleure gestion du temps et des priorités

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